Эффективность фитнес-системы клубов

Группа товарищей из ООО "Спортивные технологии"

Центральным департаментом любого фитнес-клуба, причем не только на бумаге и словах, но и в умах каждого сотрудника должен быть департамент фитнеса, который, собственно и создает "товарную продукцию", а потому должен работать особенно хорошо и эффективно.

Это в теории…

Наблюдая же за практикой становления российского рынка фитнес-услуг, слушая доклады на конвенциях, читая статьи в журналах и т.п., создается впечатление, что вслед за всей страной представители фитнес-индустрии имеют своими самыми горячими желаниями: или кем-нибудь поуправлять (менеджеры всех мастей); или что-нибудь попродавать (китайские хлопушки, клубные карты, услуги и т.п.); или считать заработанные кем-то деньги (финансисты, экономисты, бухгалтеры).

Причем, все это – уже красиво и квалифицированно. И, слава Богу!

Однако, на наш взгляд, не следует забывать, что лучше продается качественный товар!

Что есть "качественный товар" в фитнесе?

На этот счет есть точная статистика по двум московским клубам. При первичном фитнес-тестировании отвечая на вопрос: "Цель вашего пребывания в этом клубе?" – только у 6% клиентов преобладали мотивы "отдохнуть, отвлечься", у 11% - "поддержать, сохранить". Все же остальные пришли в клуб "улучшить, повысить, убрать и т.п.", то есть, изменить свое физическое состояние и улучшить здоровье.

Несомненно, стильный дизайн, присутствие брендов, дружелюбная атмосфера и список из 40 групповых программ – важные слагаемые успеха клуба… Но, не дай Бог, нашим уважаемым клиентами захочется получить какой-нибудь эффект от вложенных в Вас средств, а не только "комфорт и хорошее настроение"! Иначе в клубах должны были бы работать клоуны или массовики-затейники, а не тренеры.

Чтобы было понятнее, куда мы ведем, напомним общеизвестное, но скромно умалчиваемое: если судить не по закрытым финансовым отчетам, а по объективным цифрам фитнес-тестирования или анализа анкетных опросов клиентов, фитнес-система в московских клубах крайне неэффективна: базовые цифры эффективности составляют 15-20%. То есть, положительные сдвиги в своем состоянии или субъективное удовлетворение от своего пребывания в клубе получают 15-20% клиентов!

Повторяем для тех, кто осознал не до конца: из 10-и клиентов, заплативших за клубную карту 1000-3000 у.е. и выше, другими словами, заведомо мотивированных на то, чтобы получит за свои деньги хоть "что-то" (не все же из клиенты альтруисты), в лучшем случае, получают это "что-то" всего 2 (два!) ЧЕЛОВЕКА.

Другими словами, фитнес-система клубов является на 80-85% профанацией спорта, оздоровления и т.п.

Хорошо, что большинство клиентов об этом не догадываются и продолжают нести к нам свои кровные.

Цифры настолько невероятные, что нам самим в них плохо верится. И вот почему.

Например, создав свой первый небольшой фитнес-клубик еще в 1992-1993 году, мы добивались в нем 100% результата! И это было совершенно естественно - ЧП объявлялось уже в случае простого снижение темпов прироста показателей относительного "должного". И как может быть по другому – люди нам доверяют, заплатили деньги...!?

Есть еще довод. Если спросить у любого человека, хоть немного разбирающегося в спорте: "Можно ли придумать такую систему тренировки, при которой, взяв новичка, Вы честно будете тренировать его год и не получите при этом никакого результата?" – скорее всего, Вам ответят, что сделать это будет сложно, почти невозможно или что тренер, просто, халтурщик.

Но ведь сделали же!

Однако, самое невероятное и удивительное, что не только сделали, но и продаем, получая приличную прибыль!!! Наверное, не зря нам 70 лет запрещали торговать – зато теперь-то уж мы дорвались - и как дорвались: "Знай наших!"

Этот российский феномен, думаем, еще когда-нибудь будет по достоинству оценен.

То, что отдельные клубы могут работать плохо, это – понятно, но вот то, что вся система, мягко говоря - сбоит, мы, например, выяснили относительно недавно.

Впервые в частном порядке узнали об этом от высокопоставленных менеджеров (двух директоров по продажам и менеджера тренажерного зала) одной из самых известных московских фитнес-сетей. Во-вторых, тот же порядок цифр был озвучен на недавней конвенции другой известнейшей сети. И, наконец, работая в одном из московских клубов, мы получили следующие результаты.

Два года назад дважды было протестировано физическое состояние 18 клиентов: сразу после покупки ими карты и через 2 месяца. Как это принято в клубах, часть клиентов посещала групповые программы и тренировалсь в тренажерном зале, часть – работала с персональными тренерами. Тестирование проводилось по программе KeepFit по следующем показателям: (1) максимальное потребление кислорода (МПК) как оценка производительности кардиореспираторной системы; (2) анаэробный порог, как оценка аэробных способностей (т.е. выносливости) локомоторных мышц; (3) процент жира в теле; (4) масса мышц; (5) гибкость; (6) сила мышц верхнего плечевого пояса (1-2 теста); (7) сила мышц ног (1-3 теста). Кроме этого программа позволяет рассчитывать интегральный индекс физического состояния (ИФС) по результатам всех тестов. Другими словами, были оценены все основные параметры, по которым в ТФКиС принято оценивать уровень физической подготовленности людей и на которые происходит воздействие при использовании тех средств и методов физической тренировки, которые приняты в любом клубе.

Получено следующее.

Из 18 человек ИФС улучшился у троих (!), у 5-х практически не изменились, у остальных 10-и человек - ухудшился.

Однако следует отметить, что часть клиентов, которые:

- упорно тренировались в тренажерном зале, повысили массу мышц и силу, но ухудшили показатели выносливости и гибкости;

- хотели похудеть - похудели, но за счет снижения, в том числе, мышечной массы и, следовательно, силы;

- предпочитали бегать … и т.д.

Мы не стали себя обманывать и объявлять результаты исследования положительными. Понятно, что набранная мышечная масса "уходит" за 2-3 недели, масса тела, согнанная катаболическими тренировками и диетой возвращается с избытком уже через месяц и т.п.

После озвучивания результатов руководство клуба "схватилось за голову", а тренеры "встали на дыбы": "Нас посчитали! А кто они вообще такие…?!". К чести ребят они быстро поняли, что знать истинное положение дел необходимо для их же профессионального роста, а руководство прислушалось к рекомендациям консалтинговой группы, которая работала с этим клубом, и не пожалело денег на программу обучения инструкторов.

Реально было сделаны три вещи:

1) корректно и понятно была поставлена задача перед тренерами – "результативность прежде всего!";

2) налажена фитнес-диагностика (не медицинская, а именно – фитнес!!!), то есть "обратная связь" за сдвигами в физическом состоянии;

3) прочитан курс лекций по теории физической тренировки на уровне 2-3 курса ИФК.

Однако и этого было достаточно, чтобы через полгода выйти на результат 80-85% эффективности по ИФС. Дифференциальные показатели также, естественно, не снизились, продажи дополнительных услуг, например, персональных тренировок увеличились в 2,5 раза.

Может быть совпадение, а может быть и нет, но в этом клубе в июле-августе прошлого года, чистый (!) приток новых клиентов составлял около 100 человек в месяц (!!!), при ЕПС клуба 120-130 человек. Осенью, приток, разумеется, еще увеличился. Но самые ценные, на наш взгляд, изменения произошли в сознании персонала клуба. Например, мы были свидетелями, как через год после описываемых событий, врач, который проводит тестирование, посчитал личной неудачей и долго оправдывался перед руководством за то, что у одной (всего !!!) клиентки результаты не повысились после нескольких месяцев между повторными тестированиями.

Таким образом, есть шансы, что клубная система, как форма тренировки, а не только развлечения клиентов - не безнадежны. При желании, эффективность их фитнес-системы повысить можно!

А нужно ли? Думаем, что да.

В борьбе за нашу целевую аудиторию конкуренты не дремлют. Оценивая тенденции можно предположить, что часть "элитарной" публики оттянут на себя мелкие фитнес-клубы при жилищных комплексах и коттеджных поселках. Самых молодых и "тусовщиков" могут привлечь культурно-развлекательные заведения, базы отдыха. Наиболее ленивые и немолодые пойдут в SPA и талассо-центры. Не очень здоровые – в медицинские и реабилитационные центры, санатории.

К счастью, в последний год, наблюдается явное пробуждение интереса к таким словам как "результативность", "эффективность", применительно к работе фитнес-департаментов клубов. Есть надежда, что существующие и вновь создаваемые консалтинговые группы начали обращать внимание не только на управленческий и финансовый консалтинг, но и на тренировочные аспекты работы с клиентами: мы все вместе должны понимать, что в благородной борьбе за здоровье нации медицина никогда не сможет стать альтернативой фитнесу!

Есть и еще одна небольшая, но существенная деталь - вместе с клиентами из нашей индустрии уходят и их деньги!

Другими словами, рекламировать и продавать групповые программы и персональных тренеров мы научились не хуже, чем это делается с пивом, памперсами и женскими средствами гигиены. Теперь предлагается подумать, как сделать так, чтобы они действительно "стали впитывать больше влаги"!

Итак, как повысить эффективность, если все же будет осознано, что клиентам это нужно?

Над этим надо еще думать, но кое что понятно уже сейчас.

1) Необходимо уяснить всему персоналу, где обертка (фантик), а где содержание! Например, понять, что введение новых групповых программ, покупка "более совершенного оборудования" и др., это – элемент системы продаж, а на эффективности тренировки. Более того, эти изыски вполне могут принести отрицательный результат!

Фитнес-система же стоит на 3-х китах:
- диагностика и мониторинг состояния клиентов;
- методика каждого группового или персонального занятия;
- организация двигательного режима и питания клиента в клубе и вне его в целом.

2) Следует изменить систему менеджмента, стимулирования и др., которые должны работать не только на валовые продажи блоков персоналок и др. услуг, но и на их результативность. С этим клубы легко справятся, только нужно желание и критерии.

3) Понять, наконец, что фитнес-клуб – это не госпиталь! Поэтому кроме оценки состояния здоровья и рисков (это, разумеется, абсолютно необходимо!) система диагностики клуба должна включать оценку показателй физических качеств – то есть того, на что в 80-90% случаев направлен тренировочный процесс. Иногда создается впечатление, что многие из "фитнес-учителей", особенно занимающиеся т.н. "фитнес-медициной", никак не поймут, что для того, чтобы починить автомобиль, у которого "барахлит" двигатель, необходимо диагностировать именно двигатель, а не "стучать ногой по колесам".

4) Главное же, наверное, это - учиться, учиться и еще раз учиться! Вот только чему?

Думаем, что начинать надо с теории И МЕТОДИКИ тренировки, так как безграмотность здесь ужасающая.

В качестве теста для руководства клубов и фитнес-директоров: попробуйте для себя четко сформулировать методические и биологические различия между:

- спортивной тренировкой;

- кондиционной тренировкой (направленной на улучшение физических кондиций человека);

-оздоровительной тренировкой (направленной на улучшение здоровья людей).

Сумели?

А ведь любой опрос ваших клиентов покажет, что 85-90% пришли за первым, вторым или третьим. А что клубы им зачастую предлагают? По принципу конфеты "Москвичка" – сверху шоколад, а внутри - простая карамелька! Вот они и мечутся, бедные, от одного "раскрученного" группового занятия к другому. Не найдя ничего стоящего – уходят в другой клуб или вообще – в боулинг, баню, больницу и т.п.

Итак, характеризуя нынешнее состояние фитнес индустрии так и хочется провести параллель между фитнес-клубами и "Макдональдсом". Как и во многом, где можно поставить клеймо "Made in USA", имеем: отличный антураж, великолепную организацию и менеджмент, эффективные продажи! И, даже, кормят вкусно.

Вот только не сытно и для здоровья не очень полезно… Причем, везде – и в "общепите" (базовая карта - 700-800у.е.) и там, где за спиной каждого клиента по 2-3 servicemen (карта - 2500-4000у.е. в год).

Но не все безнадежно… Помните? В одном клубе, причем не дорогом (890 у.е.), очень небольших затрат и усилий хватило, чтобы заметно улучшить положение.

Но речь не об одном клубе, а о системе в целом. Понятно, что отдельно взятую "конфетку" всегда можно слепить.

Для начала выскажем свое видение проблемы.

Основные тезисы для дискуссии:

1. В деле повышения эффективности фитнес-системы равнение на "передовой зарубежный опыт " – путь назад или, даже в тупик.

Тот, кто работал на Западе знает на сколько там ниже уровень образования и подготовки, как клиентов, так и инструкторов. Их система- отражение их низкого уровня.

То, что необходимо было взять полезного - управление и продажи - уже взяли - и хватит! В области теории и практики тренировки как таковой советский и российский уровень намного выше, поэтому надо шире использовать свои собственные знания и наработки. Много говориться о слиянии "государственного спортивного" и частного "фитнес" образования – у первого есть традиции, методика, знания, у второго – деньги. Но вот совместить это пока не удается.

2. Профессионально подготовленных дипломированных тренеров в клубах - меньшинство. Они туда сами не идут или их туда не берут. Все еще многие руководители фитнес-департаментов считают, что главное для клуба (кроме "харизмы" – это свято!) – большой практический опыт для инструкторов групповых программ, опыт и спортивная подготовка в боди-билдинге для тренеров тренажерного зала.

Это - самое большое и самое вредное заблуждение! Освоение техники при наличии двигательной подготовленности – это недели, а вот специальное образование и педагогическое мастерство – это годы.

3. Повышение результативности (эффективности) фитнес-системы клуба предполагает:

а) постановку и озвучивание этой задачи как приоритетной;

б) теоретическую разработку целей, задач, принципов и методических схем тренировки грамотной тренировки. Начиная с элементарного, например, что такое хорошее "физическое состояние", "физическое здоровье", просто "здоровье" и т.п.

в) доведение их до персонала с одновременным избавлением от "макдональдских" стереотипов;

г) перестройка системы управления клуба с целью стимулирования результативности занятий клиентов.

Российский фитнес создавали бизнесмены, управленцы, экономисты, финансисты, журналисты, инженеры-физики: все, кто угодно кроме профессионалов – российских дипломированных спортсменов и физкультурников.

Парадокс!? Нет, скорее отражение былого высокомерного отношения "спортсменов" к "физкультурникам". Но "свято место пусто не бывает" и нишу заняли "американисты" – дешево, но винить никого не следует: бизнес есть бизнес – что знаем, то и предлагаем, а если это еще и продается, то какие проблемы?

Однако, если говорить об эффективности тренировочного процесса, то рискнем заявить, что российские наработки существенно более серьезны, чем западные. Доказать это, конечно, можно только делом. Но на словах позволим себе исторических экскурс, так как большинство лидеров российского фитнеса этого просто не знают.

В СССР, в научных сферах, касающихся изучения человека, было два безоговорочных приоритета: космическая биология и медицина, а так же спортивная наука (заметьте, даже не медицина!). Первая работала на ВПК, вторая на "престиж Родины" – нужно было растить чемпионов и граждан "готовых к труду и обороне" - как стратегический резерв системы. Поэтому туда бросались огромные средства.

В результате, к моменту Перестройки мы имели теоретические и методические наработки, которые на 15-20 лет опережали весь остальной Мир.

Этот приоритет сохраняется до сих пор, хотя серьезные исследования были прекращены в 1988-1989г.г.

В качестве подтверждения приведем, например то, что ранее международная станция "МИР", а сейчас МКС летает почти исключительно на Российском НОУ-ХАУ в области медико-биологического (включая тренировочный аспект) обеспечения полетов.

То, что советская система школьного физического воспитания была до Перестройки лучшей в Мире, это знают все. Американцы только недавно лишь поставили задачу создать у себя что-нибудь подобное.

В области спорта, например, мало кто в должной мере оценил такой факт, что на прошлогоднем чемпионате мира по легкой атлетике "бедная и замученная" Россия вновь обыграла американцев, а Сборная бывшего СССР обыграла весь остальной МИР!!! То же самое, кстати, произошло и на недавней Афинской Олимпиаде в большинстве видов спорта.

Как Вы думаете, за счет чего мы выигрываем? Ведь абсолютно все ресурсы несопоставимы…

Просто мы до сих пор лучше других знаем, как надо тренировать людей.

Это знание аккумулировано в нашей российской науке под названием "Теория и методика физической культуры и спорта". Ее создавали действительно большие ученые, гениальные "практики". К сожалению, иных уж нет, а те – далече. Даже прямых учеников создателей ТФК в России можно пересчитать по пальцам. Тем важнее обеспечить преемственность поколений, не потерять накопленный потенциал.

Конечно, приоритет в ТФКиС отдавался спорту, а не оздоровительной тренировке, но, поверьте, если человек знает теорию, то он сумеет правильно разработать практически любую методику тренировки, в том числе фитнес-тренировки.

Например,

-наша "ритмическая гимнастика" еще 20 лет назад была эффективнее нынешней аэробики. Это было научно доказано ещё до начала «американского» пути развития оздоровительной физкультуры. Проблемы с травматизмом были, нечего скрывать, но это - при передозировке прыжковых и беговых упражнений, что опять-таки шло от недостатка базового физкультурного образования;

- слово "шейпинг" вот-вот станет ругательством; но мало кто из фитнес-гуру сможет ответить на вопрос, что же такое шейпинг и каковы его составляющие. А ведь в теории это - идеальная катаболическая тренировка, хотя при неквалифицированном использовании инструкторами-скороспелками она может быть не очень полезна для здоровья. С точки зрения же "рентабельности групповых программ" ей вообще аналогов нет.

- российские "круговая тренировка" и "атлетизм" – отличные модели кондиционной тренировки, которые гораздо более целесообразны в фитнесе, чем стандартные схемы бодибилдинга;

- "изотон" – модель чисто оздоровительной системы. Похожая тренировка, но в гораздо более ограниченном и потому менее эффективном для фитнес-целей виде стала развиваться на Западе только чрез 6 лет после того как теоретически и методически была создана у нас! Сейчас она известна как суперпопулярные "пилатес" и "фитнес-йога".

- советская ЛФК (лечебная физическая культура) гораздо старше и западной кинезиотерпии, к тому же несравненно более серьёзно и широко разработана и т.п.

Тем не менее, факт то, что отечественные наработки в фитнесе практически не используются, а их носителей - профессиональных тренеров в клубах немного и тех причесали "под одну гребенку".

Может быть, профессиональных тренеров (инструкторов) для клубов на государственном уровне никто не готовит!? Заблуждение! Только в РГУФКе на трех кафедрах есть специализации типа "аэробика и фитнес-гимнастика", кроме этого есть "реабилитологи", "аниматоры", спортивные танцоры, специалисты по адаптивной физкультуре. Есть даже магистерская программа "физкультурно-оздоровительные технологии". Кроме этого - гимнасты, пловцы, борцы, легкоатлеты, игровики и т.п. в клубах смотрятся совсем не плохо. Вот только попадают туда единицы. Проблема не простая, значительная доля вины лежит на самих ИФК (устаревшие учебные планы и программы, недостаток практики и т.п.)

Тем не менее, приведем почти дословно три диалога с комментариями, чтобы руководителям клубов было о чем подумать.

Спрашиваем у выпускника: "Слышали в фитнес-клуб пошел, как дела?". "Уже уволился…(!?) – "тупизм" и скука страшная, "выть" захотелось уже через три месяца!"

Комментарий. Действительно, система менеджмента в фитнес-клубах – американская, то есть, рассчитана на сертифицированых "мастер-тренеров" с трехнедельным образованием (!!!), Понимаем, что сейчас по-другому нельзя. Если отменить в клубах "строгорегламентрованный конвейер", то таких дров наломается…. Но творческую и интересную атмосферу можно создать и в современном клубе, тем более, что многие из ребят действительно ассы и хотят развиваться дальше.

Разговор менеджера тренажерного зала с претендентом: "Мастер спорта, диплом ИФК, пять лет тренерского стажа – это хорошо. А "шраги" показать можешь?" …" Нет! Но зато могу, не вставая со стула, написать десять разных тренировочных программ для улучшения показателей любого их физических качеств. А научите "шрагам" – и это смогу!". "Может быть…., но нам нужен опытный тренер для тренажерного зала, научитесь - приходите".

Комментарий. В клубах ценится и стимулируется, как правило, "натасканность", а оценить и развить потенциал – получается не всегда.

Разговор фитнес-директора с претенденткой. "Итак, что у нас в Резюме? - мастер спорта по художественной гимнастике, чемпионка России и призер чемпионата мира по "фитнес-аэробике", в течении 2-х лет артистка "Тодеса", закончила специализацию "аэробика и фитнес-гимнастика" с красным дипломом, магистратуру РГУФК - с отличием, владеете всеми стилями аэробики, имеете опыт режиссера-постановщика танцевальных программ ….! Хорошо, а подтвержденный сертификат об окончании недельных (!!!) курсов по аэробике у Вас есть? Нет! Сожалеем, но руководство распорядилось принимать только сертифицированных инструкторов!".

Комментарий. К сожалению, не владение предметом со стороны высшего звена руководства клуба и принцип "не сотвори себе конкурента" со стороны среднего звена – скорее правило, чем исключение.

Рекомендация - привлекать в клубы дипломированных специалистов, хотя бы одного-двух в качестве "играющих тренеров" и попросить их поделиться своими знаниями с инструкторами – это не борьба за честь мундира, а насущная необходимость, если всерьез думать об эффективности. Например, как уже отмечалось, фитнес- (а не только медицинская) диагностика – обязательное условие. Но нынешний персонал клубов не только не умеет ее организовать и ее пользоваться, но даже не понимает, зачем это нужно. В первую очередь это касается фитнес-директоров.

Наверное, примеры можно было бы продолжить… но, к счастью, положение меняется, например, пройти отбор в клубы крупнейших сетей, не имея физкультурного образования, стало достаточно сложно! Так же можно отметить, что на руководство спортивных вузов все время усиливается давление с тем, чтобы вводились учебные программы специализации студентов в области фитнеса. Однако инерция и сопротивление колоссальное! Очень мешает, к тому же, принадлежность государственных физкультурных вузов спортивному ведомству! Может быть действительно, легче будет создать новое министерство, которое занималось бы не спортом (бывший Госкомспорт), не болезнями (Минздрав), а физическим здоровьем россиян?

http://www.sport-tech.ru/index.php?option=content&task=view&id=28&Itemid=27

ЗАДАТЬ ВОПРОС