<< назад к списку
Как начать цветочный бизнес. Этапы большого пути
Этап первый.
Как обустроить выбранное помещение и как определиться с ассортиментом.
В прошлой статье мы постарались помочь Вам определиться с выбором формата торговли цветами. Предположим, что Вы справились с этой задачей, у Вас не опустились руки, Вы хотите быть владельцем цветочного магазина или салона, и подобрали помещение. Что необходимо сделать дальше? В данной статье мы расскажем Вам об этом.
Существуют правила оборудования любого из видов торговых цветочных помещений, а также ведения ассортиментной политики. Каковы они?
1. Оборудование и ассортимент павильона цветов.
Правило первое, основное и последнее: не «выпендривайтесь». Не устраивайте в павильоне «мини-магазин». Не везите красивых декоративных полочек, профессиональных флористических стоек, не вкладывайте деньги в профессиональный холодильник для цветов. Повесьте кондиционер, и Вы войдете в число продвинутых павильонов, оборудованных по последнему слову техники. Ведь кто он, Ваш клиент? Он небогат, вынужден экономить даже на необходимых товарах, к которым цветы, конечно, не относятся, немного подозрителен, часто сильно подвержен общественному мнению и не любит «красивостей», так как в своей жизни не может их себе позволить, и, заодно, недолюбливает тех, кто их позволить себе может. Вы же только стали бизнесменом, и жаждете вложить в павильон свою душу и все свои силы, вкупе с Вашими деньгами. Но первый взгляд такого покупателя на всю эту красоту приведет его к мысли, что вместо павильона, законспирировавшись подлым образом, на его пути к метро разместился самый настоящий магазин цветов! А магазины, как известно покупателям павильонов, «дерут втридорога за ненужную красоту, сами бы такое покупали» (здесь и далее цитирую в кавычках то, что неоднократно слышала сама). Будьте проще и ближе к своим клиентам, даже если они такие, хотя бы потому, что других в этом месте у Вас не будет! Простые деревянные полки, пластиковые ведра и вазы для цветов (даже металлические могут вызвать подозрение в ненужной расточительности, за которую покупатель должен платить больше), стол-прилавок, стойки для букетов, дешевые ручки и карандаши, «советская» клеенка на столе и немного грубоватой, но такой добрососедской приветливости продавца – это все, что нужно такому клиенту. Покупателю сразу будет видно, что «здесь – свои, денег не дерут», «цветочки у них хорошие, недорогие, но есть и подороже для «особых» случаев», «все по карману и без ненужной купеческой роскоши» (цитаты). Вывеска должна содержать слово «ЦВЕТЫ» крупными и яркими буквами (вообще, чем сложнее вывеска, чем больше написано на ней слов, тем хуже), может быть добавлено что-то о режиме работы, например лаконичное «24 ЧАСА».
Соответственно оборудованию павильона, поступайте и с ассортиментом. Не расширяйте ассортимент за счет наименований, а тем более, редких или дорогих цветов. Ваш покупатель не привык выбирать, у него, чаще всего, проблемы с собственным мнением и собственным вкусом. Зато он привык покупать в других павильонах, и он не ждет от Вас сюрпризов. Шесть-восемь сортов колумбийской или эквадорской розы, два-три вида некрупной голландской или израильской розы, обязательно выдаваемой за «нашу, подмосковную», что позволяет продавать ее пачками. Пять-шесть сортов хризантемы, которую до сих пор многие упорно называют «астрой» (и Вы называйте, не спорьте и не козыряйте знанием сортов). Около десятка других видов цветов (герберы, альстромерии, два сорта лилий – подороже и подешевле, ирисы, тюльпанчики и т.д.) и немного зелени для букетов. Пять-шесть готовых букетов большого размера, из которых два обязаны быть в красно-белой гамме. Этого вполне достаточно. И не держите вазы и колбы для цветов полупустыми. Это для клиента магазина или салона полупустая ваза – признак того, что то, что стояло в ней, популярно, пользуется спросом и уже продано. Для Вашего клиента самым непостижимым образом полупустая ваза говорит о том, что Ваши дела идут не слишком хорошо, иначе бы Ваши вазы «ломились» бы от цветов. Ваш клиент возьмет цветы из самой большой, самой заполненной вазы, поэтому не допускайте такой ошибки и просто смешивайте заканчивающиеся цветы с другими сортами и убирайте пустые емкости.
2. Оборудование и ассортимент магазина цветов.
Задача обустройства и налаживания ассортимента магазина цветов - нечто совершенно противоположное тому, о чем мы говорили чуть выше. Если Вы открываете магазин цветов, Вы, ровно наоборот, по сравнению с павильоном, должны будете недорого для собственного кармана оборудовать и наполнить магазин таким образом, чтобы он смотрелся достаточно уютно, привлекательно и комфортно для покупателя. Должен присутствовать свежий, хотя бы минимальный ремонт, аккуратные флористические стойки или столы-витрины, полочки с отделкой из хрома или деревянного шпона, подвесные стойки для цветочной упаковки, зеркала из ИКЕИ в полный рост и стеклянные или металлические вазы и колбы для цветов. На столе могут располагаться визитные карточки, пусть даже это будет недорогая моментальная полиграфия, вход оборудован тепловой завесой, а сам магазин кондиционером и стеклянным (желательно) холодильником. А вот продавец в фартуке отпугнет покупателя. Ваш клиент – другой. Он пришел к Вам потому, что он хочет идентифицировать себя как человека, который «перерос» павильоны и желает платить дополнительные деньги за то, чтобы Вы подстраивались под его вкус. Конечно, это еще не салон, и многие покупатели очень внимательно изучают ценники перед покупкой и выбирают букет «подешевле», но они уже выбирают. Ваши клиенты еще не взыскательны по существу, но уже требовательны и горды своим поведением. Они осматривают витрину три раза, вздыхают и говорят, что из десяти видов роз им ничего не подходит, но они купят «вот эти розочки, которые вроде ничего, но в следующий раз хотелось бы что-то поинтереснее». Вы обещаете «поинтереснее» и привозите пару необычных сортов. Они остаются довольными собой и Вами, покупают то же, что и в первый раз J и становятся Вашими постоянными клиентами. Разве это не то, что Вы хотели?
Ассортимент магазина цветов должен быть достаточно большим, розы должны быть представлены десятью-пятнадцатью оттенками цвета, хризантемы – восемью-десятью. Четыре вида лилий, четыре-шесть видов гербер, широкий выбор весенних цветочков только приветствуется. Везите экзотические и тропические цветы – орхидеи, антуриумы, стрелиции, разбавляйте витрину гортензиями и ранункулюсами, но все хоть чуть-чуть нестандартное привозите в небольших количествах. Ваш покупатель жаждет иметь выбор, требует его, но редко им пользуется, часто покупая все достаточно традиционное. Поэтому Вам придется иметь большое количество наименований, но многие из них закупать в минимальных объемах. Продавайте кашпо, землю и горшечные растения, в основном, по двум направлениям - цветущие в соответствующий сезон и неприхотливые (драцены, фикусы, монстеры, спатифиллумы) круглогодично. Запоминайте названия, сорта, условия хранения и ухода – магазинные покупатели обожают задавать каверзные вопросы о цветах и получать на них ответы, так как чувствуют за собой это право, иначе, зачем бы они к Вам пришли? Но именно магазинные покупатели чаще всего становятся постоянными и рекомендуют Вас друг другу. В павильоне это делают редко, видимо потому, что не обсуждают такие покупки друг с другом, да и в салоне – не очень часто (видимо, по этой же причине).
3. Оборудование и ассортимент салона цветов.
Оговоримся сразу – речь пойдет о «средней руки» салоне цветов, а не о бутике цветов, потому, что последнему стоит посвятить отдельную статью. Салон-бутик – это штучный продукт с известным флористом (по аналогии с шеф-поваром ресторана), звучным именем, конкурсными показами и европейскими связями. Это оформления свадеб живыми цветами на 20-30-50 тысяч евро и конкурсные показы на выставках в Челси. Если, конечно, Вы - известный флорист с международным именем, который решил открыть свой собственный бутик и ищет бизнес-информацию, мы с удовольствием проконсультируем Вас, а в этой статье вернемся к стандартному салону цветов, ориентированному на более высокий уровень претензий покупателей, чем павильон и магазин. Зададим себе опять тот же вопрос – кто наш клиент? Наш клиент почти всегда имеет деньги, имеет или не имеет хороший вкус, но всегда имеет собственное мнение, поэтому все, что от Вас требуется – удовлетворять его вкус и предлагать хороший сервис. Салон требует тщательной планировки, так как Ваши клиенты требовательны как минимум к порядку, аккуратности и хорошему сервису. Вам понадобится отдельное помещение для хранения подсобных материалов, колб, запаса цветов – в отличие от магазина, Вам не следует выставлять пачки необработанных цветов в ведрах с водой рядом с витриной. Кстати, витрину Вы можете оформить в каком-то одном месте в салоне, а можете не оформлять, а расставить цветы и букеты по всему периметру магазина, на полу, на столиках, на флористической стойке. Желательно, чтобы все, что видит клиент, могло быть ему продано. Вам понадобится хорошая флористическая стойка, хороший стеклянный холодильник, пара столиков и кресел, оформленные стены и окно, шторы или тюль (предпочтительнее бездушных жалюзей), стекло и еще раз стекло (во-первых, воздушно, во-вторых, стильно, в-третьих, требует постоянного ухода и мытья, что только положительным образом сказывается на внешнем виде салона). Как минимум, один компьютер с полным набором офисной техники, желательно, с программой 1С или аналогичной, которая идеально подходит для всех запросов и бухгалтера, и кладовщика, и клиентского менеджера одновременно. Оформляйте салон в любом интерьерном стиле, который Вам по душе, но не слишком минималистично, ведь Вы продаете эмоции! Ну и что, что в виде цветов…
Ассортимент салона красоты должен поражать своей широтой и удовлетворять любые запросы. «Ландыши? Вот они, прямо из Голландии, только привезли». «Фиолетовые розы с белой серединкой и крапинкой по ободку лепестка? Только что закончились, завтра привезем, или можем подобрать Вам малиновые с желтыми пятнышками!» Вы можете не закупать большие количества каждого вида, и в этом – огромный плюс начинающего салона. Ваш клиенты лучше любого другого знает, что такое «привезти под заказ» и «предварительная оплата», ведь он сталкивается с этим всю свою жизнь – от покупки автомобиля до бронирования гостиницы. Вы можете позволить себе иметь по пачке каждого вида цветов, но их уже должно быть 50-60 видов; при этом соотношение роз к другим цветам в ассортименте салона резко уменьшается, зато увеличивается присутствие сирени, голландских гладиолусов и пионов, ландышей и кустовых нарциссов и т.д. Да и сама роза – только голландская, с небольшим, более элегантным бутоном, но менее стойкая (хотя некоторые эквадорские и отечественные сорта роз вполне можно выдать за голландские, при том, что они стоят в два раза дешевле; но надо хорошо знать, какие). Кстати, вот еще один плюс Ваших клиентов: они не требуют, в отличие от магазинных клиентов, непомерной стойкости цветов; им часто достаточно того, что букет простоит в неизменном виде три-четыре дня. Это и дает Вам прекрасные возможности выполнять различные техники плетения, нанизывания, гламелии и т.д., всего того, что не позволяет букету или композиции сохраниться долго, но делает их произведением искусства! Вы должны четко знать названия и сорта, а ведь многие цветы имеют по два латинских названия и еще по десятку сортов. Зелень для букетов должна быть разнообразной, а букетов необходимо иметь около 10-12, так как клиент, впервые попавший в Ваш салон, часто спешит и покупает то, что видит на витрине. Любите клиента, запоминайте имена и пристрастия, строго храните конфиденциальную информацию, так как ситуации бывают очень и очень разные. Не обманывайте клиента, если у Вас нет возможности достать конкретные цветы к конкретным срокам или доставить в указанное место; Ваши клиенты на первое место чаще всего именно уровень сервиса. Вам понадобится время, возможно, больше, чем для владельца павильона или магазина, но при правильно выстроенной системе Ваши доходы будут достаточно велики.
4. Оборудование и ассортимент интернет-магазина цветов.
Если Вы открыли или собираетесь открыть интернет-магазин на базе салона цветов для увеличения объемов продаж того же ассортимента, который присутствует в Вашем магазине, то все, что Вам нужно, это создать и «раскрутить» интернет-магазин. О технике создания интернет-магазина мы расскажем в следующей статье, а сейчас вернемся к вопросам, как оборудовать мастерскую и разработать ассортимент мастерской букетов, которая продает цветы и букеты только через интернет (ну и в виде исключения, сотрудникам тех организаций, вместе с которыми арендует офис). Мастерскую обычно не посещают клиенты, но возможность такой встречи необходимо предусмотреть, например, клиент предложит встретиться для обсуждения крупных оформительских работ. Поэтому лучшим вариантом с финансовой точки зрения является аренда офиса в небольшом и недорогом офисном здании, например, бывшем НИИ. Офис должен состоять из приемной, совмещенной с кабинетом, где находится вся офисная техника, и мастерской, где трудятся флористы и «обитают» курьеры в ожидании доставки заказа. В офисе необходимо четко продумать систему связи – мобильная или городская, ведь одновременно может быть два-три звонка, а каждый звонок – это Ваши единственные деньги, так как других клиентов у Вас просто нет. В мастерской находятся флористические столы и стеллажи для хранения, холодильник (предпочтительно встроенный и не стеклянный, он обеспечивает хороший объем кубических метров и не дорог). Размер мастерской может быть ограничен только объемами Ваших работ.
Подбирая ассортимент, спросим себя в четвертые раз – кто наш клиент? В этом случае, их несколько, и они могут иметь различный уровень доходов. В первую группу можно отнести людей, которые настолько привыкли покупать все в интернете, что могут купить там и цветы для отправки с курьером домой к своей приболевшей девушке, маме на другой конец города, сестре на работу. Во вторую группу мы отнесем более обеспеченную публику, например, секретарей, которые не хотят идти через дорогу в магазин за букетом, чтобы отправить его с курьером от имени шефа в соседний офис; занятых обеспеченных мужчин, которые хотят получить букет к определенному времени перед отъездом с работы или к встрече в ресторане, или просто не хотят появляться лично в том месте, куда букет должен быть доставлен. Именно возможность доставки прельщает большинство интернет-покупателей. Вид и состав самого букета, по моим опросам среди клиентов, стоит на третьем месте после стоимости – они просто выбирают букет из ограниченного количества представленных фотографий на интернет-сайте, и если доставленные цветы совпадают с этой фотографией, обычно все остаются довольны. Ваш интернет-магазин должен быть четко ориентирован или на высшую ценовую категорию (аналог салона) или на среднюю (аналог магазина). Вы обязаны иметь ассортимент цветов, соответствующий большинству представленных на сайте фотографий, иначе клиент, услышав о том, что Вы не можете изготовить букет, изображенный на Вашей же фотографии, больше Вам никогда не позвонит. Поэтому размещайте на сайте ограниченное количество фотографий букетов, например, около 50 (позже Вы увеличите их количество) и старайтесь соответствовать им по ассортименту. Первое время это будет убыточно, на «раскрутку» уйдет не меньше полугода-года, но если Ваш интернет-магазин привлекателен и удобен, а букеты – красивы и соответствуют картинке, вознаграждение будет достойным.
25.06.2008
|
